Réinventer les ventes internes pour accélérer l'acquisition de clients B2B – TechCrunch

Slack rend le client acquisition semble facile.

Le jour où nous avons acquis notre premier client Highspot, il pleuvait fort à Seattle. J'étais sur le point de me rendre à une start-up lorsque j'ai répondu à mon téléphone portable et notre prospect nous a dit: «Nous allons avec Highspot.» Le soulagement, puis l'excitation, m'ont frappé plus fort que le déluge extérieur. Ce fut un moment charnière – celui qui a eu lieu après un long parcours consistant à établir un ajustement approprié au marché des produits, à développer un avantage concurrentiel durable et à effectuer plusieurs itérations sur la base des commentaires des prospects. En d'autres termes, c'était tout sauf facile.

Les produits d’abord conçus pour les utilisateurs sont le moteur de la croissance rapide de l’entreprise à une époque où les individus découvrent, adoptent et partagent des logiciels qu’ils apprécient au sein de leurs organisations. C’est génial si vous êtes un Slack, Shopify, ou Dropbox, mais que se passe-t-il si votre entreprise ne correspond pas à ce profil?

La croissance axée sur les produits est une stratégie qui fonctionne pour les technologies appropriées, mais ce n’est pas la solution ultime pour l’acquisition de clients B2B. Pour les plates-formes logicielles d'entreprise sophistiquées conçues pour générer de la valeur à l'échelle de l'entreprise, telles que Marketo, ServiceNow et Workday, cette valeur est réalisée lorsque le produit est adopté en masse par un ou plusieurs grands segments.

Si vous vendez une valeur de compte large, plutôt que de valeur utilisateur individuel ou d’équipe, l’acquisition se résume à deux choses: augmenter la vente par compte et révolutionner le modèle de vente interne. Si vous le faites correctement, vous posez les bases qui vous permettront de doubler la croissance des revenus d’une année sur l’autre, une rétention de 95% à l’échelle de l’entreprise et une croissance de plus de 100% des nouveaux logos de clients chaque année. Voici les étapes à suivre pour créer un modèle permettant d'obtenir des résultats comparables.

Travailler le compte, pas la transaction

La vente par compte n'est pas un nouveau concept, mais la disponibilité des données change le jeu aujourd'hui. Les analyses avancées permettent aux équipes de développer des approches complètes et personnalisées répondant aux attentes élevées des clients modernes. Et lorsque 77% des acheteurs professionnels estiment que la technologie a considérablement changé la manière dont les entreprises devraient interagir avec eux, vous n’avez pas le choix.

En dépit de la multitude de produits créés pour aider les vendeurs à être plus productifs et plus personnels, des milliards de courriels à l'emporte-pièce inondent toujours les boîtes de réception de quelques décideurs. Le marché est bruyant. La concurrence est tranchée. Rien d’étonnant à ce que 40% des représentants déclarent que recevoir une réponse d’un client potentiel est plus difficile que jamais. Même les pionniers de l’engagement commercial reconnaissent la nécessité d’évoluer – l’approche unique adoptée hier par le groupe pour élargir son champ de contact ne fait que creuser le fossé qui sépare les vendeurs et les acheteurs d’aujourd’hui.

Les entreprises doivent radicalement changer leur approche de la vente par compte en établissant des relations de confiance, au fil du temps, dès le premier contact. Cela nécessite que toute votre force de vente – des représentants du développement des comptes aux responsables des ventes – ajoute une valeur sur mesure et tangible à chaque étape du parcours. Les acheteurs modernes ne veulent pas être vendus. Ils veulent être informés. Mais la majorité des entreprises manquent toujours la cible, privilégiant les tactiques de pulvérisation et de prière par rapport aux conseils personnalisés.

L'une des raisons pour lesquelles le spamming persiste, malgré la prise de conscience croissante du besoin de qualité plutôt que de quantité, est que la mise en œuvre d'une approche sur mesure est un travail difficile. Toutefois, les entreprises peuvent faire de grands progrès en ne faisant que trois choses:

  • Investissez dans la personnalisation: Les commerciaux ont des quotas et les responsables commerciaux ont des objectifs de revenus. La pression est aussi réelle que les chiffres. Mais les tactiques de sensibilisation à grande vitesse ne fonctionnent tout simplement pas de manière uniforme. Une nouvelle étude de Monetate et de WBR Research a révélé que 93% des entreprises dotées de stratégies de personnalisation avancées ont augmenté leurs revenus l’année dernière. Et bien que la personnalisation de la mise à l'échelle puisse sembler être un oxymore, nous disposons désormais d'une technologie d'intelligence artificielle (IA) capable de le faire. Bien sûr, toutes les IA ne sont pas égales, prenez donc le temps de discerner les plates-formes basées sur l'IA qui offrent une réelle valeur ajoutée aux imposteurs. Après quelques recherches, vous découvrirez des outils de vente qui éliminent les méthodes de prospection par rinçage et répétition au profit d’un guidage intelligent et d’une analyse décisionnelle.

Traduit de la source : https://techcrunch.com/2019/11/20/reimagine-inside-sales-to-ramp-up-b2b-customer-acquisition/

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