Le bon temps du SaaS prendra fin et les défis sont à venir

Le SaaS a connu une longue décennie d’exploitation – des capitaux abondants, une économie florissante et un changement de marché existant massif du local vers le cloud.

Mais le bon temps prendra fin et des défis se présenteront.

Je ne prédis pas quand cela se produira – peut-être que c’est la propagation de COVID-19, ou peut-être que le marché se redresse et continue d’établir de nouveaux records – mais une chose est sûre, la récession viendra, elle arrive toujours.

Étant donné que de nombreux dirigeants SaaS n’ont jamais dirigé une entreprise par le biais d’une entreprise, il pourrait être utile de partager quelques idées sur la façon de se préparer à l’inévitable effondrement. L’un des plus grands atouts d’une entreprise SaaS est son chiffre d’affaires récurrent à marge élevée – qui devrait offrir plus de marge de manœuvre pour faire des changements pour traverser une récession que de nombreux autres types d’entreprises.

J’ai divisé ce guide en macro – les choses qui vous arrivent, les leviers que vous pouvez influencer dans votre entreprise et quelques notes sur la façon de garder vos parties prenantes favorables.

Environnement de financement

Le crédit a tendance à s’assécher en période de récession, mais heureusement pour le SaaS, la dette bancaire n’a jamais vraiment été disponible, il est donc peu probable que cela fasse une grande différence! La nouvelle génération de fournisseurs de dette SaaS devrait être en mesure de continuer à fournir du crédit pendant une récession, car ils comprennent le véritable atout des revenus récurrents. Ils peuvent devenir plus prudents quant au montant d’argent qu’ils prêteront, surtout si les inscriptions sont en baisse et le taux de désabonnement est en hausse, mais la dette devrait être plus disponible pour le SaaS que dans d’autres secteurs. Assurez-vous que vous connaissez votre entonnoir et installez des métriques de base – celles-ci devraient donner confiance à un prêteur.

Qui sait ce qui se passera avec VC. Il y a eu tellement d’argent récolté par des fonds nouveaux et en constante expansion qu’ils peuvent continuer à investir. Les évaluations vont probablement baisser et le monde évoluera plus en fonction des investisseurs que des fondateurs, et les tailles des chèques chuteront en fonction de l’évaluation des sociétés de capital-risque pour obtenir les mêmes fonds propres pour moins d’argent. Les bonnes affaires sont bonnes en théorie, mais la «croissance à tout prix» est plus difficile et plus coûteuse en période de récession. Là où FOMO (la peur de rater) conduit VC dans les bons moments, la peur ordinaire les retient dans les mauvais.

Les clients et le marché adressable

Ceci est nuancé, selon d’où vous gagnez des clients. Les économisez-vous sur leur solution existante? Ou leur a-t-il coûté plus d’argent que ce qu’ils font aujourd’hui? Même si leur solution actuelle n’est pas une bonne solution, l’argumentaire de vente pour le changement est beaucoup plus difficile dans un monde «batten down the hatches» que dans un «shoot for the stars».

Si vos clients quittent un ancien logiciel sur site, vous devriez être en bonne forme, voire mieux, car ils accélèrent le passage au SaaS, ce qui leur permet d’économiser de l’argent et de réduire les frais généraux et le capital.

Les clients qui font ce que vous proposez en interne pourraient être une vente plus lente et plus difficile. Ce modèle est déjà difficile – tout dépend du timing des clients et d’être au premier plan lorsqu’ils sont prêts – mais vous pouvez être sûr que la plupart des projets seront mis en attente ou reportés par les clients qui réagissent à la récession et à ses effets sur leur entreprise. Vous devrez travailler très dur sur l’intégration des gants blancs pour éliminer les coûts et les tracas et vous assurer d’avoir un récit de retour sur investissement crédible qui classera votre produit en bonne place sur la nouvelle liste restreinte des projets qui restent approuvés.

Si vous gagnez des affaires avec des clients qui passent d’un outil SaaS à un autre – comme quelqu’un qui troque Jira (un outil de gestion de projet SaaS) en faveur d’Asana (un autre outil de gestion de projet SaaS), assurez-vous simplement d’être le fournisseur «de choix de récession» clair, sinon le flux pourrait aller dans l’autre sens et non seulement les nouvelles ventes chuteront, mais le taux de désabonnement augmentera.

Ensuite, il y a la nouvelle vente de projet – vendre une solution qui n’existe pas actuellement chez votre client cible.

C’est peut-être une nouvelle façon de faire les choses, ou un produit conçu pour un marché émergent avec une faible concurrence (mais aussi une faible sensibilisation). Pensez à la facturation des revenus récurrents pour le SaaS: ce problème est uniquement SaaS, et le SaaS est encore relativement nouveau – il est peu probable qu’un client utilise QuickBooks! Ou un logiciel de gestion d’équipe à distance – les équipes à distance travaillant sur des ordinateurs toute la journée est un phénomène nouveau. Dans une récession, tous les nouveaux projets vont être classés par must-do et facultatif, et la liste des must-do par impact et vitesse d’impact sur le résultat net. Être en mesure de prouver à 100% que vous pouvez fournir de la valeur rapidement.

Coûts d’infrastructure et cartes de crédit

Il y a toujours de la place dans l’hébergement et la configuration DevOps – vous ne voulez pas prendre de risques – mais si vous êtes comme la plupart des entreprises SaaS, l’optimisation des coûts n’a pas été la priorité absolue car vous augmentez et les marges brutes le sont déjà haute. Optimisez AWS (ou la personne que vous utilisez) – assurez-vous que les instances ponctuelles et réservées sont utilisées dans la mesure du possible, vous exécutez les tailles d’instance appropriées et toutes les instances en cours d’exécution sont réellement utilisées. Réduisez ou réduisez les outils de surveillance et DevOps en option – il y a toujours un petit chevauchement ici.

Auditez votre relevé de carte de crédit – avez-vous vraiment besoin de tous ces outils SaaS? Ou mieux encore, annulez votre carte de crédit et obtenez-en une nouvelle – rajoutez uniquement les outils que vous souhaitez au fur et à mesure que les e-mails de relance arrivent. Je vous garantis que vous trouverez des choses pour lesquelles vous avez payé et que vous ne saviez même pas.

En fait, pensez à vous débarrasser des cartes de crédit de l’entreprise; ils deviennent surutilisés et de mauvaises habitudes s’infiltrent. Lorsque les dépenses doivent être justifiées pour être remboursées, le nombre semble magiquement diminuer un peu. Le fardeau de la preuve incite les gens à agir avec plus de frugalité.

Trésorerie et finances

Connaissez votre argent. Une simple déclaration, mais malheureusement, c’est rarement le cas. Vous ne pouvez pas compter sur des histoires, des promesses et des feuilles de calcul – vous devez vous connecter à votre compte bancaire plusieurs fois par semaine. Ce n’est pas difficile et vous construirez rapidement une intuition pour votre position de trésorerie et ses mouvements.

Connaissez vos revenus en espèces. Le taux d’exécution annuel et mensuel (ARR / MRR) est important, le compte de profits et pertes est important, mais en période difficile, l’argent est roi. Si vous manquez d’argent et pensez que vous êtes rentable parce que votre compte de résultat le dit, vous courez un risque sérieux de cesser vos activités.

Les prévisions de trésorerie sont essentielles – votre taux d’exécution et votre argent ne sont souvent pas en corrélation – tous les paiements anticipés apparaissent dans les revenus, mais vous n’obtenez pas cet argent tous les mois, il est donc peut-être déjà parti. Il en va de même pour les revenus enregistrés qui n’ont pas été payés et qui se trouvent dans des comptes clients (AR) âgés – encore une fois, des revenus mais pas de liquidités.

Optimisez vos revenus différés et vos comptes clients. Essayez d’obtenir plus de prépaiements sans accorder une remise trop forte – renforçant ainsi votre trésorerie. Qui vous doit de l’argent? Pourchasse le. Vous ne pouvez pas vous permettre d’avoir un système sous tension – quelles que soient les marges – si un client ne le paie pas.

Vous devez adopter l’approche «sans surprise» pour gérer la finance. Tout paiement au-dessus d’un seuil (faible valeur dans un monde en récession) – le PDG devrait approuver.

Gens

L’équipe est l’actif le plus cher et le plus important de chaque entreprise SaaS. Mais, si vous sortez des affaires, vous perdrez tous ces actifs, il est donc essentiel de faire les choix difficiles à temps.

Cela pourrait signifier des sorties volontaires ou involontaires. Vous pourriez littéralement demander à ceux qui croient en la vision et au long terme de lever la main et de vous dire qui ils sont. Cela pourrait signifier la fin d’une structure de bonus. Cela peut signifier demander aux gens de prendre des réductions de salaire (ce sont des réductions de salaire ou des réductions de personnel – selon l’équipe, les dirigeants doivent déterminer ce qui met l’entreprise en meilleure forme).

Évaluez vos normes culturelles – les gens apprécient-ils vraiment les collations gratuites, les déjeuners, une allocation de livres, etc.? Vous n’avez pas à mettre à zéro votre culture, mais il y a beaucoup de choses que vous pouvez faire (comme un repas-partage où tout le monde apporte de la nourriture et des cuisiniers les uns pour les autres) qui sont très amusants, construisent la camaraderie et sont bon marché ou ne coûtent pas n’importe quoi.

Clientèle existante

En période de récession, ce sont vos actifs les plus précieux. Vous devez leur montrer que vous êtes là pour le long terme et que vous investissez toujours pour fournir les meilleurs produits, services et support. Démarrez des programmes de défense des clients, partagez plus d’histoires de réussite et connectez des groupes de clients partageant les mêmes idées. Lorsque de nouvelles ventes baissent, fidéliser les clients existants est absolument essentiel à la survie de votre entreprise. Investissez plus ici pendant une récession.

Tarification

La première réaction de nombreuses personnes en période de ralentissement est de réduire les prix. Résistez à cela! Tout d’abord – il réduit instantanément vos marges et vos flux de trésorerie disponibles. Ensuite, si vous ne réduisez pas le prix pour les clients existants, vous avez frustré votre base d’installation ainsi que votre résultat net.

Le prix est un signal – pour les clients, le marché et votre équipe. Les entreprises qui baissent les prix envoient le signal qu’elles sont en difficulté, ont besoin d’argent et sont prêtes à en prendre un coup pour l’obtenir. Ce n’est pas une stratégie pour attirer des clients à long terme!

De plus, il est préjudiciable pour une entreprise de tenter une « tarification récessionnelle » unique, car une fois que vous en sortez, il est presque impossible de retrouver la marque haut de gamme et le prix que vous aviez autrefois commandés. La baisse des prix est une voie à sens unique.

Vous avez des leviers – travaillez avec les clients sur les plans de paiement, les montées en charge ou les audits d’utilisation réguliers et sur les remises de pré-paiement. Vous pouvez modifier votre modèle de tarification pour maintenir les prix là où ils devraient être tout en réduisant le fardeau de vos clients – une politique qui peut facilement être rétractée après la récession.

Communiquer

Avec les clients, avec les parties prenantes, avec les employés.

Beaucoup d’entreprises se concentrent tellement sur le développement de l’entreprise qu’elles oublient de donner des «mises à jour commerciales» à leur communauté. Ça va quand les mises à jour sont géniales et que tout est louable. Mais lorsque le monde est fragile – que votre entreprise soit ou non – toutes vos parties prenantes seront nerveuses. Dites-leur ce qui se passe, donnez-leur l’assurance que vous êtes dans les détails et ayez un plan pour répondre à chaque domaine de préoccupation et de risque.

Faites-le tôt – pas lorsque vous êtes déjà en difficulté – et votre communauté se rendra compte que vous êtes l’une des rares entreprises solides avec la tête bien fixée sur vos épaules.

Sommaire

Les récessions vont et viennent. Il s’agit du premier test de la durabilité et de la résilience des entreprises SaaS – mais il existe des sources d’énergie avec des revenus récurrents à marge élevée. Soyez prudent. Augmentez la communication transparente. Vous pouvez et devez penser à long terme pendant une récession: survivez à court terme, mais ne détruisez pas votre marque, votre communauté et votre capital culturel pour le faire.

Quoi que vous fassiez, rappelez-vous que vos clients et vos employés s’en souviendront lorsque l’économie redémarrera. Agissez de manière responsable.

Il ne s’agit en aucun cas d’une liste exhaustive ou d’un plan complet – j’adorerais toute recommandation à d’autres articles et guides qui pourrait être utile à notre communauté SaaS dans Scaleworks – envoyez-moi un message @edbyrne ou envoyez un courriel à ed@scaleworks.com. Merci!



Traduit de l’anglais de https://techcrunch.com/2020/03/13/the-good-saas-times-will-end-and-challenges-are-coming/

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