Knowde pourrait faire des milliards de dollars en construisant le marché numérique pour l’industrie chimique de 5 billions de dollars

Ali Amin-Javaheri a grandi dans le secteur des produits chimiques.

Son père avait travaillé pour la société chimique iranienne et lorsque la famille a fui le pays dans les années quatre-vingt pendant la guerre Iran-Irak, ils se sont d’abord installés à Houston où les employeurs se sont félicités de l’expérience d’Amin-Jahaveri.

Houston dans les années 80 était dominée par l’industrie pétrochimique et au moment où la famille a ensuite déménagé dans l’État de Washington, Amin-Jahaveri était déjà profondément ancrée dans un monde de liaisons covalentes, de craquage chimique et de couplage et découplage moléculaire de la matière.

Pour l’ancien chimiste du Texas, le passage à Washington, riche en technologie et en pluie, dominé à l’époque par Microsoft, a été un peu un choc, a rappelé le fondateur. Mais c’était dans les années 2000 et tout le monde était dans la technologie, alors Amin-Jahaveri a pensé que ce serait aussi son chemin.

Ces deux mondes sont entrés en collision pour le jeune diplômé de l’Université de Washington dans son tout premier emploi – son seul emploi avant de lancer sa première startup – en tant que programmeur et développeur à Chempoint.

«Complètement par hasard, je me promenais dans une certaine partie de Seattle et je suis passé par ce bâtiment et il y avait tous ces logos à l’extérieur du bureau. J’ai vu ce logo pour une entreprise appelée Chempoint et j’ai été immédiatement intrigué », a déclaré Amin-Jahaveri. «Je me suis approché de la réceptionniste et j’ai demandé ce qu’ils faisaient.»

À l’été 2001, Amazon était un libraire en ligne âgé d’un peu plus de sept ans, le boom des dot-com n’avait pas encore complètement éclaté et les marchés interentreprises étaient un investissement à chaud.

« C’était une startup avec seulement une poignée de gens », a déclaré Amin-Jahaveri. « Il n’y avait pas de modèle commercial en place, mais l’intention était de créer un marché pour les produits chimiques… Le boom des dot-com était en train de se produire et tout bougeait en ligne et l’industrie chimique le fera probablement aussi. »

Quinze ans plus tard, Chempoint est l’une des dernières entreprises sur un marché qui comptait jadis au moins quinze concurrents – et l’industrie chimique n’a toujours pas de véritable marché en ligne. Jusqu’à (potentiellement) maintenant, avec le lancement de la première startup d’Amin-Jahaveri – Knowde.

Une fiole jaugée, utilisée pendant le processus de détermination de la teneur en phosphore dans l’huile comestible brute, se trouve dans un laboratoire du service d’assurance de la qualité de la raffinerie d’huile comestible de Ruchi Soya Industries Ltd. à Patalganga, en Inde, le mardi 18 juin 2013. Photographe: Dhiraj Singh / Bloomberg via Getty Images

Pour la grande majorité des Américains, l’industrie chimique reste une abstraction omniprésente. Les consommateurs ont une relation directe avec le secteur de l’énergie à travers les mouvements des prix à la pompe, mais les façons dont les barils de pétrole sont convertis en plastiques, revêtements, films, arômes, garnitures, savons, dentifrices, émaux et onguents qui touchent tout le monde la vie quotidienne est un peu moins évidente.

C’est une industrie massive. Les États-Unis représentaient 17% du marché mondial des produits chimiques en 2017 et ce pourcentage s’élevait à 765 milliards de dollars de ventes. Dans le monde entier, il existe des milliers de sociétés de produits chimiques qui vendent des centaines de produits chimiques de spécialité différents et contribuent tous à un marché total d’une valeur de billions de dollars.

« Le marché est de 5 billions de dollars », a déclaré Amin-Jahaveri. « Juêtre très clair à ce sujet. Cela représente 5 000 milliards de dollars de transactions chaque année. »

Ce n’est un secret pour personne que les capital-risqueurs adorent les marchés. Le remplacement des intermédiaires physiques par des intermédiaires électroniques offre des efficacités et des économies d’échelle qui ont une logique froide et évitent le désordre du contact humain. Au cours des vingt dernières années, différents entrepreneurs se sont efforcés de créer des systèmes capables de connecter les acheteurs d’un côté aux vendeurs de l’autre – et l’industrie chimique est le Saint Graal des investisseurs depuis que Chempoint a fait son entrée sur le marché en 2001.

«L’industrie chimique est la plus intéressante de toutes. C’est le plus gros. C’est aussi le plus fragmenté », a déclaré Shaun Maguire, partenaire de Sequoia. «Il y avait trois entreprises dans le monde qui ont toutes réalisé environ 90 milliards de dollars de ventes et aucune de ces trois sociétés n’a réalisé plus de 1,6% des ventes de l’ensemble de l’industrie.»

Ce genre de chiffres ferait chuter la mâchoire de tout investisseur. Et plusieurs entreprises ont tenté de faire un pitch pour le tour de financement très contesté de Knowde. Maguire a appris pour la première fois qu’une entreprise cherchait des fonds pour poursuivre la création de la première véritable entreprise de marché pour l’industrie chimique par l’intermédiaire d’un associé financier de Sequoia, Spencer Hemphill.

Hemphill connaissait un des premiers investisseurs de Knowde nommé Ian Rountree chez Cantos Ventures et avait entendu Rountree parler de la nouvelle société. Il a signalé l’accord potentiel à Maguire et à un autre partenaire de Sequoia. Il n’a fallu qu’une heure à Maguire pour être époustouflé par le pedigree d’Amin-Jahaveri dans l’industrie et sa vision de Knowde.

De cette première réunion en septembre à la clôture de la série 14 millions de dollars de série A de la société le 11 mars (le jour où les marchés ont subi leurs pires pertes liées au COVID-19), Maguire suivait les progrès de la société. D’autres personnes en lice pour l’opération Knowde comprenaient de grands noms comme General Catalyst, selon des personnes connaissant le processus.

Sequoia a conclu la transaction de série A pour Knowde, qui comprenait également les investisseurs précédents Refactor Capital, Bee Partners et Cantos Ventures. *

Le point de basculement pour Maguire a été l’adoption et l’adhésion rapides de l’industrie lorsque Knowde a basculé le commutateur de vente début janvier.

Un employé d’International Flavors and Fragrances (IFF) récupère des composants de parfum le 8 décembre 2016 au laboratoire de l’entreprise à Neuilly-sur-Seine, près de Paris. / AFP / PATRICK KOVARIK (Le crédit photo doit se lire PATRICK KOVARIK / AFP via Getty Images)

Depuis au moins cinquante ans, l’industrie chimique moderne est définie – et à certains égards contrainte – par ses arguments de vente. Il existe des fabricants spécialisés qui ont des centaines de produits chimiques fabriqués, mais la connaissance de ce que ces produits chimiques peuvent faire est souvent enfermée dans les laboratoires de recherche. Selon Maguire et Amin-Jahaveri, les entreprises comptent sur les distributeurs, les intermédiaires et les équipes de vente internes pour faire passer le mot.

« La façon dont les choses sont faites se fait toujours par le biais des équipes de vente sur le terrain et des catalogues et brochures de produits et des réunions en face à face et tout le reste », a déclaré Amin-Jahaveri. « Cette industrie n’a pas évolué aussi rapidement que le reste du monde … Et nous avons toujours su que quelque chose devait donner. »

Un argument de vente pour Knowde est qu’il brise ce blocage, selon des investisseurs comme Maguire.

« L’une des références a déclaré qu’ils avaient un tas de saveurs héritées des années 70 », a déclaré Maguire. « C’était une vanille de Madagascar qu’aucun de leurs vendeurs n’avait essayé de vendre depuis 25 ans … En les mettant sur Knowde, les chiffres de vente avaient augmenté de plus de 1 000% … Cette entreprise réalise plus de 5 milliards de dollars de ventes par an à travers les saveurs. »

Le changement s’est produit alors que la vieille garde des cadres commençait à vieillir, selon Amin-Jahaveri. « Entre 2002 et 2012, il ne s’est rien passé. Il n’y a pas eu d’argent de VC jeté dans une entreprise chimique et cela a commencé à changer un peu », a-t-il déclaré. « Le premier domino a été l’évolution démographique … ces entreprises de produits de consommation ont continué à rajeunir. »

L’ancienne entreprise d’Amin-Jahaveri a atteint un chiffre d’affaires de 400 millions de dollars en vendant des technologies et des services à l’industrie chimique. Il s’agissait de logiciels d’arrière-plan et d’outils de relation client que l’industrie n’avait jamais eu et dont elle avait besoin pour entamer le processus d’adhésion au monde numérique. Knowde, selon Amin-Jahaveri, est la prochaine phase de cette transition.

« Notre plan est de connecter les producteurs de produits chimiques directement avec les acheteurs », a déclaré Amin-Jahaveri. «Et fournir toute la plomberie et les devantures de magasins nécessaires pour gérer ces choses elles-mêmes.»

Tout ce que Knowde devait faire était de rassembler les données disparates sur les produits chimiques que les petits fabricants fabriquaient et avaient en stock et de commencer à répertorier ces informations en ligne. Cette transparence des informations était auparavant plus difficile à saisir, car les entreprises considéraient leur catalogue de produits comme une extension de leur propriété intellectuelle – presque un secret commercial, selon Amin-Jahaveri.

Une fois que les entreprises ont commencé à répertorier les produits en ligne, Amin-Jahaveri et son équipe ont pu créer une taxonomie unique et consultable qui permettrait aux étrangers de trouver les matériaux dont ils avaient besoin sans avoir à se soucier des différences de descriptions.

Knowde a divisé l’industrie chimique en dix secteurs verticaux différents: aliments, produits pharmaceutiques, soins personnels, articles ménagers, produits chimiques industriels. La société opère actuellement dans trois secteurs verticaux différents et prévoit de s’étendre aux dix au cours de l’année.

Amin-Jahaveri sait qu’il n’obtiendra pas une part significative des affaires des énormes fabricants de produits chimiques comme BASF ou Dow Chemical qui pompent des milliers de tonnes de produits chimiques de base, ces offres ne représentent que 2 billions de dollars du marché adressable total.

Cela signifie que 3 billions de dollars de ventes supplémentaires sont à gagner pour la société Amin-Jahaveri fondée avec son partenaire Woyzeck Krupa.

Alors que l’opportunité est énorme, l’entreprise – comme toutes les autres nouvelles entreprises lancées en 2020 – essaie toujours de faire des affaires au milieu de la pire crise économique de l’histoire américaine. Cependant, Amin-Jahaveri pense que la nouvelle réalité économique pourrait réellement jouer en faveur de Knowde.

« Ce sera un événement déclencheur de plus pour ces entreprises chimiques qui doivent se connecter », a-t-il déclaré. Les relations personnelles qui ont stimulé une grande partie des ventes de la chimie se sont taries auparavant. Plus de conférences et d’événements signifie plus d’occasions de se réjouir, de revenir en arrière et de discuter autour d’un verre au bar de l’hôtel. Ces entreprises doivent donc trouver une nouvelle façon de vendre.

Maguire voit un autre avantage au mouvement des catalogues de produits chimiques dans un marché en ligne, et c’est la transparence interne au sein des entreprises chimiques.

« Même les plus grandes entreprises du monde n’ont pas de fonction de recherche interne, même pour leurs propres produits chimiques », a déclaré Maguire. «J’ai parlé à deux des plus grandes entreprises du monde. Dans le cas d’un chimiste qui est un de mes amis. Si vous essayez de formuler une nouvelle concoction, comment trouvez-vous les produits chimiques que vous avez dans l’entreprise? Si c’est dans ma division, c’est assez facile … Si j’ai besoin de produits chimiques d’une autre division … il n’y a aucun moyen de le rechercher en ce moment. « 

* Cet article a été mis à jour pour indiquer que Bee Partners, un ancien investisseur de Knowde, a participé à la série A de la société. 8VC, un autre investisseur de semences, ne l’a pas fait.

Traduit de l’anglais de https://techcrunch.com/2020/05/01/knowde-could-make-billions-building-the-digital-marketplace-for-the-5-trillion-chemicals-industry/

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