Comment Ryan Petersen du maître de fret Flexport a appris au PDG

« Je ne savais pas ce que signifiait le terme » transitaire « avant un an de démarrage de l’entreprise. » Compte tenu de sa startup de logistique d’expédition Flexport a été évalué pour la dernière fois à 3,2 milliards de dollars, cette citation de ma première entrevue avec le PDG et fondateur Ryan Petersen en 2016 semble encore plus surprenant maintenant.

Mais cela indique également pourquoi il est l’un des cadres les plus talentueux et passionnants de la technologie: il apprend. Humblement. Sans relâche. À propos de tout ce que le rôle requiert à mesure qu’il évolue.

À l’heure actuelle, cela signifie apprendre que 1,15 million de masques médicaux peuvent tenir dans un avion de passagers si vous attachez des boîtes aux sièges comme s’ils étaient des gens. Flexport a livré environ 62 millions d’équipements de protection individuelle, dont plus de 7,7 millions ont été financés par l’organisme sans but lucratif Flexport.org. Petersen et Flexport ont quant à eux contribué à la création du Frontline Responders Fund, qui a permis de lever plus de 7 millions de dollars pour l’allégement COVID.

Flexport.org a emballé 3 millions de pièces d’EPI dans un avion de passagers réutilisé pour les acheminer aux intervenants de première ligne

« Il est l’un des fondateurs les plus impressionnants que j’ai connus », a déclaré Peter Pham, chef de file des FRF et cofondateur de Science. . « Ryan veut juste résoudre des problèmes sans ego. »

Dans ce profil, TechCrunch trace la croissance de Petersen au cours de nos six entretiens avec lui au cours des quatre dernières années, alors qu’il a levé 1,3 milliard de dollars et atteint des centaines de millions de revenus.

Surmonter la cécité Shlep

Petersen a rapidement découvert que le «transport de fret» signifie la coordination de toutes les expéditions et transferts pour acheminer les palettes et les conteneurs de marchandises d’un côté du monde, via des camions, des bateaux et des avions, vers un détaillant de l’autre. À ce moment-là, Flexport passait par Y Combinator en 2014, se préparant à affronter l’industrie du fret de mille milliards de dollars.

Ryan Petersen

«Je pensais que le problème était trop important et que je ne serais pas en mesure de le résoudre», se souvient-il. «Comment vais-je régler le commerce mondial? Ce n’est que bien plus tard que j’ai réalisé que, bien, essayons! Il ne peut pas rester assis là pour toujours.  » D’une manière ou d’une autre, le transit de marchandises était toujours organisé avec des journaux et des manifestes papier, ou des fichiers Excel et des courriels si un client était chanceux.

L’expédition de fret a tourmenté de nombreux fondateurs, mais aucun ne s’y est attaqué, car il semble si insurmontable qu’il engendre la «cécité schlep», comme l’a qualifié le co-créateur de YC, Paul Graham.

«La cécité Schlep est quelque chose de si difficile que votre cerveau n’y pense pas. Je pense que c’est une caractéristique nécessaire de notre cerveau. Sinon, nous resterions assis à contempler notre mortalité toute la journée et nous ne pourrions jamais rien faire », explique Petersen. «Quiconque a déjà vendu quelque chose sur Internet avant Stripe a traversé ce terrible processus. 100% des entrepreneurs Internet ont vu ce problème et ont ensuite poursuivi leur chemin. » Avec ses opérateurs de transport centenaires et ses acronymes réglementaires sans fin, qui voudrait entrer?

« Ryan est ce que j’appelle un obus perforant: un fondateur qui continue de traverser des obstacles qui feraient abandonner d’autres personnes », explique Graham, qui a fait don de 1 million de dollars aux efforts de secours COVID-19 de Flexport.org. « Mais il n’est pas seulement déterminé. Il voit des choses que les autres ne voient pas. Le secteur du fret est à la fois énorme et très arriéré, et pourtant, parmi les milliers de personnes qui démarrent une startup, qui a remarqué? »

Usine d'expédition Flexport Gettyimages Robuart

Petersen. Ce qui l’a vraiment énervé, c’est que les grands transitaires ne voulaient pas que ces clients apprennent ce qui a influencé les prix et les délais pour les garder dans l’ignorance de la sous-optimisation de leurs itinéraires. « Ils ont juste fait de l’argent grâce au fait que je ne comprenais pas comment tout cela fonctionnait. Et j’ai supposé à l’époque que c’était juste quelque chose à propos des entrepreneurs qui sont nouveaux dans cet espace, mais il s’avère que même les plus grandes entreprises ont du mal avec ce genre de choses. Ils ont peur que les transitaires tentent d’en profiter. « 

Mais Petersen n’était pas si naïf. Il avait en fait été dans le secteur du fret toute sa vie.

De Slinging Soda aux startups fondatrices

« Mmais sans qu’elle s’en rende compte, elle nous formait pour devenir des entrepreneurs », explique Petersen. Lui et son frère David ont grandi avec une maman biochimiste qui dirigeait sa propre entreprise de sécurité alimentaire pendant que leur père faisait la programmation de l’entreprise. «Toutes nos conversations d’enfance portaient sur l’utilisation de logiciels pour rendre les réglementations gouvernementales plus accessibles.» Quand Flexport finirait-il par sauter dans les cerceaux des 43 différents régulateurs du commerce américain, cela semblait naturel pour son PDG.

Ryan Petersen de retour en 2015 avant que Flexport n’ait ses propres avions

Petersen dégage une énergie cinétique qui confirme subtilement qu’il est toujours impatient que le prochain nœud se détende. «À l’époque, je m’ennuyais terriblement par tout». Alors sa maman l’a mis au travail. « ShJ’ai payé mon allocation quand j’étais enfant en me faisant livrer des sodas pour stocker leur bureau. Mon père me conduisait à Safeway pour acheter des sodas pour quatre dollars par caisse et les vendre pour neuf. » Avec un rire, il considère: «C’était potentiellement un moyen pour elle de rendre mon allocation exonérée d’impôt.»

Bientôt, Petersen déplaçait de plus gros articles sur de plus longues distances, achetant des scooters en Chine et les vendant en ligne aux États-Unis. En 2005, Petersen vivait en Chine pour se rapprocher des chaînes d’approvisionnement. L’année suivante, il a cofondé ImportGenius avec son frère et Michael Klanko. Ils avaient réalisé qu’il y avait une tonne d’informations précieuses enfermées dans des manifestes d’expédition papier. Ils ont donc commencé à numériser et à vendre les données aux importateurs et aux exportateurs afin de pouvoir garder un œil sur les concurrents.

Le premier moment de Petersen sous les projecteurs est survenu en 2008, quand il s’est accidentellement cogné la tête avec Steve Jobs. ImportGenius avait identifié qu’Apple expédiait un grand nombre d ‘«ordinateurs électroniques», une nouvelle classification pour l’entreprise. «Nous avons remporté le lancement de l’iPhone 3G avec nos données de manifeste public. Steve Jobs a appelé les douanes américaines, qui m’ont appelé », m’a-t-il dit en 2016.

Bien qu’ImportGenius ait finalement atteint un plateau, Petersen avait accumulé les connaissances nécessaires pour lever le voile et percer sa cécité schlep. «J’ai réalisé que le plus gros problème était de me regarder en face. Le commerce mondial est trop difficile et il n’y a pas de logiciel pour le gérer », se souvient-il. «Je pensais qu’il n’y avait pas de logiciel pour les PME. Ce que j’ai découvert, c’est qu’il n’y a AUCUN logiciel. »

Au début, il voulait construire ce qui allait devenir Flexport au sein d’ImportGenius, mais il était difficile d’amener les investisseurs existants à supporter le risque. Ce serait effrayant, mais aussi excitant de commencer quelque chose de séparé. «Mon frère est mon meilleur ami et mon meilleur conseiller», me dit Petersen. Ils se poussaient toujours avec un sens de la concurrence jovial – le pseudo de Ryan sur Twitter est @TypesFast. David est @TypesFaster.

David a donc fait le premier pas, en créant BuildZoom, qui a ensuite recueilli 23 millions de dollars pour coordonner la logistique (ressentez-vous un schéma?) De l’embauche d’entrepreneurs en construction. En 2013, Ryan lept. «Je pense qu’une partie de moi voulait sortir seule et faire mes preuves. . . pour prouver que j’étais capable de diriger le spectacle. C’était un vraiment, vraiment difficile de le faire. Puis le jour où je l’ai fait, c’était le sentiment le plus libérateur et le plus impressionnant de tous les temps. »

Ils se moquent de vous, puis vous collectez 1 milliard de dollars

Il a fallu quelques années pour obtenir toutes ses approbations réglementaires et développer la base du produit Flexport. Mais avec les premiers capitaux du Founders Fund, Petersen a construit le logiciel de fret pour lequel il avait tant attendu. Pourtant, «les cadres supérieurs des grandes entreprises se moquaient de nous. L’un d’eux nous a comparés à Doc Emett Brown [from Back To The Future] et son «condensateur flexible», mais il nous a manqué, c’est que Doc a inventé une machine à remonter le temps et cela a fonctionné. »

En 2016, Flexport servait 700 clients dans 64 pays. Je l’ai décrit comme la start-up d’un milliard de dollars la plus angoissante, attaquant une énorme industrie si ennuyeuse qu’elle a repoussé l’innovation antérieure. La sursaturation des marchés verticaux des startups de consommation poussait les investisseurs à regarder où la technologie évoluait sur des marchés jusque-là inchangés. Flexport a levé un tour de 110 millions de dollars de premier plan dirigé par DST à une évaluation post-monnaie de 910 millions de dollars en 2017, et la Silicon Valley commençait à en prendre note.

Tableau de bord Flexport

Le tableau de bord Flexboard Platform propose des cartes, des notifications, des listes de tâches et des discussions pour les clients Flexport et leurs fournisseurs d’usine.

Heureusement, les grosses perruques de fret riaient toujours malgré le fait que Flexport déplace 7000 conteneurs d’expédition par mois pour 1800 clients. « Je ne m’inquiète pas pour les concurrents en démarrage. Je crains que les grands ne cessent de penser à nous comme une telle blague », a déclaré Petersen cette année-là. Bientôt des opérateurs historiques comme le géant chinois de la livraison privée S.F., âgé de 25 ans. Express s’alliait avec Flexport, menant un autre tour de 100 millions de dollars en 2018. Pendant ce temps, Flexport essayait de ressembler davantage à son ancienne concurrence. Petersen m’a dit: «Nous essayons de retirer le mot« startup ». [Our clients] veulent une entreprise qui les aidera à se développer, pas la startup fly-by-night. « 

À ce stade, Petersen ne se souciait pas de savoir si le fret était attrayant ou non. «Je n’ai jamais pensé que c’était sexy ou non sexy. Je pensais juste que c’était une passe dans les coulisses de l’économie mondiale », a-t-il dit plus tard. Pourtant, le Fonds Vision de SoftBank soutenu par l’Arabie saoudite a ressenti l’attrait. Flexport s’intégrait verticalement, ajoutant un financement de fret afin que les détaillants puissent payer les usines pour de bon qu’ils vendraient des mois plus tard. Il affrétait également son propre avion et construisait ses propres entrepôts où il pourrait expérimenter la logistique de nouvelle génération, en analysant les dimensions physiques de tout ce qui passait par ses portes pour optimiser les expéditions futures.

D’ici là, Flexport avait beaucoup d’options de sortie. Mais Petersen appréciait la balade. « Je m’amuse juste. Tu as un but. Vous êtes invité à des choses intéressantes. Une fois que vous vendez votre entreprise, vous n’êtes plus qu’un autre riche. Je ne veux jamais vendre l’entreprise. » Heureusement, la possibilité de récupérer davantage des bénéfices de l’expédition de fret a convaincu SoftBank d’investir un milliard de dollars à couper le souffle dans Flexport début 2019 à une évaluation post-monnaie de 3,2 milliards de dollars.

«C’était controversé avec notre conseil d’administration. Ils pensaient que c’était beaucoup de dilution à assumer mais je les ai convaincus que cela allait monter et descendre et nous voulions que nous ayons de l’argent pour parcourir les cycles. Je pense que le monde est incertain. Vous devez être prêt pour tous les résultats », explique Ryan. Tant qu’il pourra résister à la tempête, « nous allons gagner sur un certain horizon ».

Cette stratégie a vite porté ses fruits. Lorsque le commerce avec la Chine a effectivement cessé lorsque le COVID-19 a explosé dans le pays et que Flexport avait beaucoup moins de conteneurs à coordonner, il n’a pas eu à exécuter des licenciements massifs comme d’autres startups en phase avancée. Elle a supprimé de manière proactive 3% de ses effectifs soit une cinquantaine de personnes le 4 février, centrée sur un recrutement qu’elle prévoit de ralentir. « Il est douloureux de décevoir les gens », révèle Petersen.

Flexport a affrété son propre avion pendant plusieurs années pour expédier du fret

La transition vers un PDG de l’ère de la récession et apprendre à réduire les effectifs avec empathie est devenu le nouvel objectif de Petersen. «Je voulais que les gens sachent que j’en assume personnellement la responsabilité. Je voulais que les gens sachent qu’il y a de la transparence ici », me dit-il, sa voix tendue sous la gravité de la situation. «Si les gens ressentent de la peur, puis regardent le leadership et pensent que le leadership ne ressent pas la peur, alors la peur s’intensifie. Alors que si les gens ressentent de la peur et voient, «oh les dirigeants ressentent aussi la peur? Alors d’accord, ils vont se comporter de manière appropriée. »

Prendre des mesures décisives avant que le COVID-19 ne se propage largement aux États-Unis a maintenu la dynamique de Flexport et sa piste longue. Petersen prouve qu’il peut guider l’entreprise à la fois en plein essor et en plein essor.

Astuces de gestion de Flexport

« Mon gros apprentissage au cours des 18 derniers mois est que vous ne pouvez pas tout faire. Vous pouvez faire tout ce que vous voulez, mais vous ne pouvez pas tout faire », explique Petersen. «Je vois de bonnes idées et je dis« FAITES-LE! », Me dit-il avec un sourire ironique. « Bientôt, vous êtes assez mince. Vous avez besoin d’une discipline descendante pour dire «non» aux choses. Nous en avons vraiment manqué dans les premières années. »

La recherche de discipline l’a amené à développer et s’appuyer sur deux cadres majeurs pour prioriser les besoins des clients et préserver la culture d’entreprise. Ils sont essentiels maintenant que Flexport compte désormais 1 800 employés répartis dans 14 bureaux et 6 entrepôts, et 10 000 clients, dont Sonos, Kleen Kanteen et Tombouk2.

Ryan Petersen met en tableau blanc ses cadres de gestion

Le premier cadre est celui du mentor de Petersen et du magnat des affaires américain Charlie Munger. Il présente les six parties prenantes ou «clients» qu’une entreprise doit satisfaire pour réussir. Voici comment Petersen les décrit:

  1. Les clients: Les gens qui vous paient de l’argent. Pour Flexport, nous avons à la fois des importateurs et des exportateurs
  2. Vendeurs: Les gens que vous payez. Pour Flexport, propriétaire des avions, navires et camions
  3. Des employés: Assurez-vous qu’ils sont bien traités. Ce doit être un échange gagnant-gagnant.
  4. Les investisseurs: Ils méritent un retour sur leur argent. Ils ont pris un risque
  5. Régulateurs: Ils décident à qui accorder les licences. Pour Flexport, il y a seulement 43 régulateurs aux États-Unis qui s’intéressent aux produits importés.
  6. Communautés: Où vous opérez. Peut-être qu’un jour c’est la société mondiale

« Si vous n’avez pas au moins un grade B dans tout et idéalement un A, vous n’êtes probablement pas durable à long terme », explique Petersen. C’est un objectif intelligent pour quiconque évalue des entreprises, que ce soit celles dans lesquelles travailler, investir, travailler avec ou celles que vous dirigez et essayez d’améliorer.

Prenez Airbnb par exemple. Les clients aiment généralement son alternative aux hôtels, ils ont été en mesure de recruter continuellement des employés de manière efficace, et les investisseurs lui ont offert des milliards de dollars et l’ont aidé à survivre à COVID-19. Mais ses hôtes vendeurs et leurs voisins ont eu du mal avec des clients perturbateurs, et les communautés et leurs régulateurs locaux se sont affrontés avec la startup sur son impact sur l’offre de logements. Le concept des six clients identifie où Airbnb doit travailler plus dur.

Le deuxième cadre que Petersen a lui-même développé pour garantir la persistance des valeurs fondamentales d’une entreprise à mesure qu’elle évolue. Il présente les six questions culturelles:

  1. Pourquoi?: Pourquoi existez-vous? Quel est votre objectif, votre mission, votre vision et votre impact?
  2. Qui?: Qui embauchez-vous et quelles valeurs et quels comportements recherchez-vous?
  3. Quelle?: Sur quoi vous concentrez-vous et quelles mesures utilisez-vous pour mesurer le succès?
  4. Comment?: Comment les décisions sont-elles prises et comment raccourcir la boucle de rétroaction pour l’amélioration?
  5. Quand?: Quand faut-il faire les choses et quand expédier votre produit?
  6. Où?: Où votre équipe a-t-elle l’impression d’appartenir et comment devenir plus inclusif?

Petersen compare ces principes à un problème médical. Il est plus facile si les dirigeants les intègrent tôt dans leur culture que d’essayer de les réparer plus tard. « Si vous réussissiez ces choses dans n’importe quelle entreprise, vous surperformeriez », estime-t-il.

Pour les exécuter, Petersen a construit une équipe proche de lui qui «s’assure que nos OKR (objectifs et résultats clés) sont clairs, que nous organisons des réunions inclusives avec une bonne documentation, que nous tenons les gens responsables». La méthode est fortement influencée par le style d’entreprise d’Amazon. Comme Petersen me l’a dit l’année dernière, «la langue anglaise n’a pas de mot positif pour la bureaucratie.»

Ryan Petersen

Prendre le processus au sérieux a fait du PDG un succès auprès de ses employés. «Travailler pour Ryan a accéléré ma carrière au moins une décennie. Il a la capacité étonnante de pousser les gens à leurs performances de pointe », a déclaré l’ancien vice-président de longue date de Flexport, Sean Linehan, qui a ensuite fondé Placement. «Ryan est en train de créer le livre de jeu pour les entreprises technologiques à forte intensité opérationnelle. Construire un géant mondial de la logistique à partir de zéro est un travail incroyablement complexe. Mais Ryan prospère dans la complexité. Là où la plupart des entrepreneurs s’effondrent, il atteint son rythme. »

Avec les vents contraires économiques auxquels nous sommes confrontés, Petersen aura besoin de ce dynamisme s’il veut amener Flexport au public. Comme vous pouvez vous y attendre, il en apprend plus. « J’aime lire les rapports annuels. C’est comme un de mes passe-temps, en particulier avec mes concurrents », explique Petersen. « Je veux rendre public. Mais je ne veux pas rendre public tant que nous ne sommes pas rentables parce que je ne veux pas être aux caprices de Wall Street. jesi vous perdez de l’argent et vous n’êtes pas public et Wall Street n’aime pas votre stock, vous pouvez entrer dans ce cycle de mort. « 

Être le PDG d’une entreprise qui surperforme a également ouvert des portes à de nouveaux mentors, comme l’entraîneur exécutif Matt Messari et Satya Nadella de Microsoft. Petersen a demandé à Nadella «Comment pouvez-vous rendre l’apprentissage et le développement mesurables?». L’honcho de Redmond a répondu: « Vous n’avez pas besoin de tout mesurer. » Petersen a pris la note. Parfois, vous faites juste ce que vous pensez être juste.

Le PDG de la guerre

Diriger avec son cœur a incité Flexport à se joindre à l’effort de secours contre les coronavirus de manière énorme. «Nous n’avons pas été mis sur cette terre pour rester au lit en restant au chaud sous les couvertures. Il est temps d’intervenir et de faire quelque chose pour le monde », a tweeté Petersen.

La réponse de Flexport a commencé en janvier avec plusieurs articles de blog par semaine expliquant comment COVID-19 affectait le commerce mondial, comment les organisateurs de l’aide pouvaient naviguer dans les problèmes de la chaîne d’approvisionnement et comment les gouvernements et les entreprises privées pouvaient aider. Ensuite, il a lancé le Frontline Responders Fund et a commencé à acheminer toutes les contributions de Flexport.org à la cause, en réduisant massivement les frais d’expédition de fret pour aider à obtenir les EPI là où ils sont nécessaires.

Flexport.org a lancé le Frontline Responders Fund

«100% de votre don à cette cause ira directement à l’expédition de masques aux personnes en première ligne le plus rapidement possible. Je vous donne ma parole que nous ne gaspillerons pas un sou de votre argent », a tweeté Petersen. Bien que son entreprise ait rencontré ses propres problèmes avec le commerce mondial et la demande perturbée, il est passé à passer son temps plein à diriger Flexport.org et à promouvoir le FRF. Avec l’aide de célébrités comme Arnold Schwarzenegger et Edward Norton, cela a permis de recueillir plus de 7 millions de dollars. La FRF a livré plus de 6,9 ​​millions de masques, 240 000 blouses, 1 000 respirateurs, 155 000 gants et 250 000 repas pour les populations vulnérables.

Petersen n’a pas hésité à rallier davantage de dirigeants à la cause, en écrivant ce guide détaillé sur les principaux goulots d’étranglement bloquant les secours. «Les philanthropes devraient également intensifier leurs efforts, en prêtant de l’argent aux organisations qui ont reçu des bons de commande pour les EPI, mais qui ne peuvent se permettre d’acheter l’équipement à moins qu’elles ne soient payées d’avance. Parce qu’ils récupéreront leur argent lorsque la pandémie se calmera, il s’agit de l’une des formes de philanthropie les plus impactantes du moment. »

Cette volonté de s’impliquer a également inspiré ses employés à retrousser leurs manches. «Pendant une crise, les dirigeants montrent vraiment les valeurs qu’ils incarnent», explique Susy Schöneberg, responsable de Flexport.org. Après l’épidémie de COVID-19, Ryan nous a immédiatement offert plus de ressources pour soutenir nos clients commerciaux et à but non lucratif. Au cours des dernières semaines, mes journées ont commencé et se sont terminées en lui parlant – quelle que soit l’heure. »

Ryan Petersen

De son point de vue, Petersen a également une visibilité particulière sur qui tente d’exploiter la crise. « À compter de maintenant, Flexport n’enverra pas d’équipement de protection individuelle à moins que le client ne puisse démontrer à quel système hospitalier ou autre intervenant d’urgence de première ligne ils sont fournis », a écrit Petersen. « Il y a une pénurie mondiale de ces produits, et il est immoral de permettre à des entrepreneurs profitant de la guerre de gagner un dollar facilement. »

En l’absence d’une bonne gestion fédérale des crises, Petersen est devenu un général de facto dans la guerre contre les coronavirus. «Compte tenu de l’ampleur du problème et de la complexité des défaillances du marché décrites ci-dessus, il n’y a aucun moyen pour le gouvernement américain de résoudre ce problème par lui-même. Mais il peut et doit assurer le leadership, éliminer les obstacles et coordonner la réponse du secteur privé. » Jusque-là, Petersen apprend le plus rapidement possible pour devenir le PDG en temps de guerre nécessaire.

Paraphrasant Kobe Bryant, Petersen conclut: «Lorsque vous savez quel est votre objectif, le monde entier est votre bibliothèque. »

Pour en savoir plus sur les réflexions de cet auteur sur la technologie, Josh Constine, abonnez-vous à sa newsletter Moving Product



Traduit de l’anglais de https://techcrunch.com/2020/04/26/ryan-petersen-flexport/

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