Comment les startups concluent leurs premières grosses ventes – TechCrunch

Peu importe ce que votre startup vend ou à qui vous la vendez, les entreprises qui survivent – et se développent – ont besoin de gros clients et de beaucoup d'entre eux. Mais comment décrochez-vous des accords d'un million de dollars avec des ressources limitées et aucune crédibilité?

En plus de 20 ans dans la création d'entreprises et de produits, j'ai appris que dans le grand schéma du cycle de vie d'une startup, tandis que vous évoluez vers la croissance et la durabilité et le succès, l'acquisition de votre premier client est relativement facile. Tout bon vendeur peut vendre un bon produit à la perspective de son choix. Enfer, n'importe quel vendeur médiocre, même lorsqu'il colporte de la merde complète, peut avoir de la chance une fois. Votre premier client est un excellent signal, mais ce n'est qu'un signal, pas un sauveur.

Ce qui compte vraiment, c'est ce que nous apprenons de ce premier signal et de tous les signaux qui suivent.

Valeur globale pour cibler les prospects

Le processus commence bien avant le premier argumentaire de vente. Vos chances de conclure votre première grande vente seront directement liées à la façon dont vous ciblez vos clients potentiels. Commençons donc par une discussion sur l'agrégation et le ciblage.

Toutes les ventes de produits et services se résument à l'utilisation et à la valeur agrégée. Peu importe que votre client cible soit un consommateur ou une entreprise. Cela ne fait aucune différence si votre prix est en dollars ou en milliers de dollars. Peu importe si votre transaction est totalement sans friction ou nécessite une prise en main de six mois par votre équipe commerciale.

Si votre client est un consommateur, leur utilisation avec votre produit ou service sera limitée et la valeur doit être étroitement liée à cette petite fenêtre d'utilisation. Si votre client est une entreprise, il aura probablement plusieurs utilisateurs et une utilisation presque continue du produit ou du service. La valeur sera donc livrée au fil du temps.

Ainsi, «un grand nombre de clients» pour votre produit ou service peut être de 100, voire un million. Quoi qu'il en soit, vous offrez la même valeur par dollar en fonction de l'utilisation. Vous agrégez cette valeur dans la vente, vous devez donc cibler les clients potentiels dont l'utilisation attendue est la plus élevée.

Une erreur de recrue classique commise par la plupart des entrepreneurs consiste à pulvériser et à prier un large public potentiel uniquement pour leur ampleur, en espérant que ces fragments de valeur font surface pour les bonnes personnes au bon moment.

Ne fais pas ça. Au lieu de cela, pour les ventes B2C, vous aurez besoin de renseignements sur votre liste de prospects, ce qui signifie plus que les données démographiques des publicités Facebook – il est capable de prédire l'utilisation en fonction de la source du prospect. Pour les ventes B2B, vous devez déterminer le type d'entreprise optimal dans lequel vendre: leur taille, leur industrie, leur appétit pour l'innovation et tout ce que vous pouvez utiliser pour affiner votre concentration.

Déterminez qui obtiendra le plus de valeur globale pour leur utilisation et ciblez-les.

Cibler les prospects clients sur la base de l'agrégation de valeur va non seulement augmenter les chances de fermeture, mais aussi dicter le futur proche en termes de croissance de votre startup. Un bon client ciblé va vous simplifier la vie. Un client pauvre et aléatoire va remplir votre monde de plaintes, de demandes d'assistance, de demandes de changement, de demandes de fonctionnalités et, finalement, de changements importants à votre feuille de route produit.

Consolider et trouver un champion

Lorsque vous êtes une startup, vos clients achètent de l'innovation. La chose délicate est que personne Besoins innovation. Ils ont plutôt besoin des dérivés de cette innovation – temps, simplification, débit, sécurité.

Pour conclure une grande vente, en d'autres termes, l'agrégation de très nombreuses unités de cette utilisation et de cette valeur, vous devrez consolider cette utilisation et trouver un champion de la valeur du côté client.

La question devient donc la suivante: à qui profite le plus les dérivés de l'innovation résultant de la maximisation de l'utilisation de votre produit ou service?

Traduit de la source : https://techcrunch.com/2019/12/17/how-startups-close-their-first-big-sales/

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